Как отработать возражение "потом", "сейчас не актуально"
Клиенты не готовы покупать здесь и сейчас?
Конечно, не готовы. Это ж обычная история.
Точнее — не история, а обычное и самое распространенное возражение. А если это возражение — надо его отрабатывать.
Отрабатываем возражение по отложенной покупке:
«куплю потом»
«сейчас не актуально»
«посмотрим — что будет»
Берем нашу самую рабочую схему отработки возражения:
- Соглашаемся
- Проясняем
- Аргументируем
- Призываем к действию
Берем конкретных 2 варианта:
Клиент: Я подумаю
Менеджер: Я понимаю, время сейчас не простое. Что не так? Что останавливает в принятии решения сейчас?
(слушаем ответ клиента)
Когда ценность видна, деньги всегда находятся. Пока думаете, давайте забронируем для вас самое выгодное предложение. Хорошо? А потом наберу вас через пару дней, чтобы получить от вас обратную связь, договорились?
Клиент: сейчас не актуально
Менеджер: Понимаю вас. Мы разговаривали с вами неделю назад и вы хотели начать ________ (услуга или товар). Скажите, пожалуйста, что произошло за это время? (пауза) Почему отказываетесь от нашего товара/услуги? (пауза)
А что произойдёт через месяц? (появятся деньги). Может быть, это вопрос цены. Давайте рассмотрим вариант рассрочки или другие более бюджетные варианты. Что думаете?
Именно так, а не иначе мы реагируем на возражения, друзья!
